實體行業做網絡營銷的路在何方?

筆者從事網絡營銷接近10年做過醫療、裝修、教育、服務等行業，經常和一些做實業的朋友聊天喝茶，發現他們對網絡營銷都非常感興趣，但是不知道怎么做，加上目前市場環境導致的利潤大幅下滑，擔心成本過高企業是否能承擔得起的問題，說穿了就是擔心投入產出比是否能到預期。經過多人多次溝通后總結出來以下幾個核心問題點。

一、網絡營銷專業人才問題

在和他們交談中聽得最多的一句就是，網絡營銷我們做過百度競價投入6000元（扣掉管理費和認證費用），投入賬戶的錢也就是5000元左右了，一個月就沒得費用了，就接到幾個電話，完全就是虧本，沒法做，就停掉繼續充值不做了。其實這是他們對網絡營銷理解的誤區，做百度競價，不招競價、咨詢能做能好？每個關鍵詞的消費是否在合理價格？那些關鍵詞有效是否關注過？那些關鍵詞屬于浪費費用的？點擊成本多少？咨詢成本多少？轉化成本多少？投入產出比是多少？一系列的數據完全不知道，看著他們迷茫的眼神，筆者感覺實體行業網絡營銷的路還有很長要走。

競價人員目前市場公司2000-15000都有，如果是招收那種1年左右的4000左右競價人員，效果肯定不會太好，能夠做到1:0.8都不錯，他們屬于那種基本入門，在目前的市場競爭環境下還屬于協助人員，如果招收一個6000-8000的多年競價經驗的成熟競價，能夠完全把控競價，那么投入產出比1:5,1:10也不是沒有可能。

專業咨詢人員的溝通能力，咨詢成單轉化率能達到多少？5%？25%？在溝通過程中很多都是老板自己接電話，咨詢就交給辦公室文員，對于網絡營銷接待的業務能力，把握用戶心理，聊天技巧等都屬于基本不懂，這樣能夠帶來轉化？靠電話咨詢帶來的轉化很有限。不虧本就奇怪了。

還有必須要請到業務能力強的營銷主管，有個做五金軸承店的老板說他自己招了幾個人組建了營銷團隊，不算百度競價費用，單單算工資一年都花掉了40多萬。由于這名營銷主管能力不夠，其制定的營銷想法和規劃與現實結果相差太大了，最后一年下來錢沒有賺到，還虧了幾十萬，這就是請不到業務能力強的營銷主管所導致的結果。

總結起來就是，專業的網絡營銷管理人員，技術人員人力成本都非常高，一般小型實體企業都無法承擔，能力和技術都過關的網絡營銷人員也不好招聘，這些問題是目前制約實體行業網絡營銷的最大障礙。

二、 費用投入和產出的問題

在溝通過程中，多次提到投入6000元基本沒有業績，就不愿意續集投入費用，問題的核心就是看不到希望。

筆者曾經服務過一家醫療企業，當時投入產出比在1:4的時候，每月投入競價費用在40萬，在當時行業情況和市場環境下還算是不錯的了，老板在行業里面也算是很有面子，賺到錢，說話底氣也很足，也有很多同行愿意和他交流溝通，聽取他的意見和建議。在我進入企業之前，企業已經虧損2個月了，通過分析問題最大出在人員配置不合理、和費用投入問題上，當時所有人員薪資在行業中屬于墊底，業務水平和技能都很差，每個月也就投入5、6萬元，和同行比起來人家投入的零頭都比這個多。通過引入中高端競價和咨詢人員，調整推廣重心和策略，走全網營銷，將競價作為第一次銷售，新聞源，口碑、第三方行業平臺，新聞報道，等多渠道結合做二次營銷。當月就扭虧為盈，人力成本增加超過3萬/月，投入費用也在10萬多，看似企業花了更多的錢，但是沒有浪費，反而賺到了。隨著團隊的磨合和對推廣重心的調整，投入費用在第三個月就上到了40萬，老板看到了希望后，企業老板都不關心每月投入預算，由筆者自行安排投入，需要投入直接通知老板就好了，雖然市場波動比較大，但是企業的投入產出比保持的比較好。

所以在網絡營銷方面，一般來一個優秀的營銷團隊是至關重要的，不能只看人力成本投入和費用投入，每個企業都不缺營銷費用，缺的是如何把營銷的費用變成更高的企業業績。說到缺少營銷費用，都是在擔心費用的投入和產出不成正比，達不到預期。

三、 老板心態和持久能力的問題

很多實體企業對網絡營銷都存在淺嘗輒止的，或者急功近利，要立竿見影，或者就是達到一個目標后，不管團隊的實際情況，盲目要求提升業績，到時團隊核心骨干不穩，業績大幅下滑。

當達到了每天200個有效咨詢，并且整整一個月都維持在這個水平，老板就開始不滿意了，把要求定到每天300個有效咨詢，當團隊進入持續期后，老板不能理解，導致大幅度增加成本，流量質量變差，轉化率降低，最終的結果就是費用出去了，產值反而沒有提升，老板就覺得團隊不行，要不換人要不就是逼著骨干離職。最后發現，業績又開始擺動了，下滑了，后悔了。

如果那位老板看到后來可能出現的結果，可能就不會盲目的追求效益了。畢竟每個推廣渠道的客源都不是可以無限度的挖掘的，百度競價也是這樣，雖然百度效果是很明顯，但是百度的客源容量是有限的，根本不可能滿足老板無底洞的效益追求。當一個渠道的客源難以再提升或者說每再提升一點就需要花很大代價的情況下，這個時候就需要考慮尋找其他新的推廣方式或推廣渠道了。否則不斷的盲目要求效益，最終只會大量的流失人才，最后只會得不償失。

實體行業的網絡營銷出路在何方？

相信看完筆者的文章，具備實力的實體企業已經找到了解決問題的方法，但是中小型的實體企業，利潤不高，資金實力有限又該如何辦呢？筆者給大家提供一個思路。

目前共享經濟非常熱門，那么我們企業的網絡營銷是否也可以采用這樣的模式，自己企業招收基層網絡營銷人員，如果自己招中高級管理和技術人員，一個月花幾萬的推廣費用，人力成本也要幾萬，明顯是不合適的。將高成本的專業網絡人員的人力服務采用外包的方式，有服務公司提供營銷策劃和競價等高投入的直接管理工作，同時對基礎員工提供培訓服務，降低企業的成本。

同時企業和網絡營銷管理外包公司通過業績，在最低投入限制的基礎上，通過業績來動態調節支付的網絡營銷管理服務費，簡單的說就是，有錢一起賺，虧本一起虧，只是風險的承擔個人建議8:2原則，這樣的思路應該還是具有可操作性。畢竟每個行業的具體情況都不一樣，如果有興趣和筆者溝通，可以聯系筆者。

成都華德鼎盛科技股份有限公司 陳華軍 首席網絡營銷專家 Email:chi104@163.com