實(shí)體行業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的路在何方?

筆者從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)接近10年做過(guò)醫(yī)療、裝修、教育、服務(wù)等行業(yè)，經(jīng)常和一些做實(shí)業(yè)的朋友聊天喝茶，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都非常感興趣，但是不知道怎么做，加上目前市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致的利潤(rùn)大幅下滑，擔(dān)心成本過(guò)高企業(yè)是否能承擔(dān)得起的問(wèn)題，說(shuō)穿了就是擔(dān)心投入產(chǎn)出比是否能到預(yù)期。經(jīng)過(guò)多人多次溝通后總結(jié)出來(lái)以下幾個(gè)核心問(wèn)題點(diǎn)。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才問(wèn)題

在和他們交談中聽(tīng)得最多的一句就是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)我們做過(guò)百度競(jìng)價(jià)投入6000元（扣掉管理費(fèi)和認(rèn)證費(fèi)用），投入賬戶(hù)的錢(qián)也就是5000元左右了，一個(gè)月就沒(méi)得費(fèi)用了，就接到幾個(gè)電話(huà)，完全就是虧本，沒(méi)法做，就停掉繼續(xù)充值不做了。其實(shí)這是他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理解的誤區(qū)，做百度競(jìng)價(jià)，不招競(jìng)價(jià)、咨詢(xún)能做能好？每個(gè)關(guān)鍵詞的消費(fèi)是否在合理價(jià)格？那些關(guān)鍵詞有效是否關(guān)注過(guò)？那些關(guān)鍵詞屬于浪費(fèi)費(fèi)用的？點(diǎn)擊成本多少？咨詢(xún)成本多少？轉(zhuǎn)化成本多少？投入產(chǎn)出比是多少？一系列的數(shù)據(jù)完全不知道，看著他們迷茫的眼神，筆者感覺(jué)實(shí)體行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的路還有很長(zhǎng)要走。

競(jìng)價(jià)人員目前市場(chǎng)公司2000-15000都有，如果是招收那種1年左右的4000左右競(jìng)價(jià)人員，效果肯定不會(huì)太好，能夠做到1:0.8都不錯(cuò)，他們屬于那種基本入門(mén)，在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下還屬于協(xié)助人員，如果招收一個(gè)6000-8000的多年競(jìng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)的成熟競(jìng)價(jià)，能夠完全把控競(jìng)價(jià)，那么投入產(chǎn)出比1:5,1:10也不是沒(méi)有可能。

專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)?nèi)藛T的溝通能力，咨詢(xún)成單轉(zhuǎn)化率能達(dá)到多少？5%？25%？在溝通過(guò)程中很多都是老板自己接電話(huà)，咨詢(xún)就交給辦公室文員，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)接待的業(yè)務(wù)能力，把握用戶(hù)心理，聊天技巧等都屬于基本不懂，這樣能夠帶來(lái)轉(zhuǎn)化？靠電話(huà)咨詢(xún)帶來(lái)的轉(zhuǎn)化很有限。不虧本就奇怪了。

還有必須要請(qǐng)到業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)主管，有個(gè)做五金軸承店的老板說(shuō)他自己招了幾個(gè)人組建了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不算百度競(jìng)價(jià)費(fèi)用，單單算工資一年都花掉了40多萬(wàn)。由于這名營(yíng)銷(xiāo)主管能力不夠，其制定的營(yíng)銷(xiāo)想法和規(guī)劃與現(xiàn)實(shí)結(jié)果相差太大了，最后一年下來(lái)錢(qián)沒(méi)有賺到，還虧了幾十萬(wàn)，這就是請(qǐng)不到業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)主管所導(dǎo)致的結(jié)果。

總結(jié)起來(lái)就是，專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，技術(shù)人員人力成本都非常高，一般小型實(shí)體企業(yè)都無(wú)法承擔(dān)，能力和技術(shù)都過(guò)關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員也不好招聘，這些問(wèn)題是目前制約實(shí)體行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最大障礙。

二、 費(fèi)用投入和產(chǎn)出的問(wèn)題

在溝通過(guò)程中，多次提到投入6000元基本沒(méi)有業(yè)績(jī)，就不愿意續(xù)集投入費(fèi)用，問(wèn)題的核心就是看不到希望。

筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一家醫(yī)療企業(yè)，當(dāng)時(shí)投入產(chǎn)出比在1:4的時(shí)候，每月投入競(jìng)價(jià)費(fèi)用在40萬(wàn)，在當(dāng)時(shí)行業(yè)情況和市場(chǎng)環(huán)境下還算是不錯(cuò)的了，老板在行業(yè)里面也算是很有面子，賺到錢(qián)，說(shuō)話(huà)底氣也很足，也有很多同行愿意和他交流溝通，聽(tīng)取他的意見(jiàn)和建議。在我進(jìn)入企業(yè)之前，企業(yè)已經(jīng)虧損2個(gè)月了，通過(guò)分析問(wèn)題最大出在人員配置不合理、和費(fèi)用投入問(wèn)題上，當(dāng)時(shí)所有人員薪資在行業(yè)中屬于墊底，業(yè)務(wù)水平和技能都很差，每個(gè)月也就投入5、6萬(wàn)元，和同行比起來(lái)人家投入的零頭都比這個(gè)多。通過(guò)引入中高端競(jìng)價(jià)和咨詢(xún)?nèi)藛T，調(diào)整推廣重心和策略，走全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，將競(jìng)價(jià)作為第一次銷(xiāo)售，新聞源，口碑、第三方行業(yè)平臺(tái)，新聞報(bào)道，等多渠道結(jié)合做二次營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)月就扭虧為盈，人力成本增加超過(guò)3萬(wàn)/月，投入費(fèi)用也在10萬(wàn)多，看似企業(yè)花了更多的錢(qián)，但是沒(méi)有浪費(fèi)，反而賺到了。隨著團(tuán)隊(duì)的磨合和對(duì)推廣重心的調(diào)整，投入費(fèi)用在第三個(gè)月就上到了40萬(wàn)，老板看到了希望后，企業(yè)老板都不關(guān)心每月投入預(yù)算，由筆者自行安排投入，需要投入直接通知老板就好了，雖然市場(chǎng)波動(dòng)比較大，但是企業(yè)的投入產(chǎn)出比保持的比較好。

所以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面，一般來(lái)一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是至關(guān)重要的，不能只看人力成本投入和費(fèi)用投入，每個(gè)企業(yè)都不缺營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，缺的是如何把營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用變成更高的企業(yè)業(yè)績(jī)。說(shuō)到缺少營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，都是在擔(dān)心費(fèi)用的投入和產(chǎn)出不成正比，達(dá)不到預(yù)期。

三、 老板心態(tài)和持久能力的問(wèn)題

很多實(shí)體企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都存在淺嘗輒止的，或者急功近利，要立竿見(jiàn)影，或者就是達(dá)到一個(gè)目標(biāo)后，不管團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，盲目要求提升業(yè)績(jī)，到時(shí)團(tuán)隊(duì)核心骨干不穩(wěn)，業(yè)績(jī)大幅下滑。

當(dāng)達(dá)到了每天200個(gè)有效咨詢(xún)，并且整整一個(gè)月都維持在這個(gè)水平，老板就開(kāi)始不滿(mǎn)意了，把要求定到每天300個(gè)有效咨詢(xún)，當(dāng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入持續(xù)期后，老板不能理解，導(dǎo)致大幅度增加成本，流量質(zhì)量變差，轉(zhuǎn)化率降低，最終的結(jié)果就是費(fèi)用出去了，產(chǎn)值反而沒(méi)有提升，老板就覺(jué)得團(tuán)隊(duì)不行，要不換人要不就是逼著骨干離職。最后發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)又開(kāi)始擺動(dòng)了，下滑了，后悔了。

如果那位老板看到后來(lái)可能出現(xiàn)的結(jié)果，可能就不會(huì)盲目的追求效益了。畢竟每個(gè)推廣渠道的客源都不是可以無(wú)限度的挖掘的，百度競(jìng)價(jià)也是這樣，雖然百度效果是很明顯，但是百度的客源容量是有限的，根本不可能滿(mǎn)足老板無(wú)底洞的效益追求。當(dāng)一個(gè)渠道的客源難以再提升或者說(shuō)每再提升一點(diǎn)就需要花很大代價(jià)的情況下，這個(gè)時(shí)候就需要考慮尋找其他新的推廣方式或推廣渠道了。否則不斷的盲目要求效益，最終只會(huì)大量的流失人才，最后只會(huì)得不償失。

實(shí)體行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)出路在何方？

相信看完筆者的文章，具備實(shí)力的實(shí)體企業(yè)已經(jīng)找到了解決問(wèn)題的方法，但是中小型的實(shí)體企業(yè)，利潤(rùn)不高，資金實(shí)力有限又該如何辦呢？筆者給大家提供一個(gè)思路。

目前共享經(jīng)濟(jì)非常熱門(mén)，那么我們企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是否也可以采用這樣的模式，自己企業(yè)招收基層網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員，如果自己招中高級(jí)管理和技術(shù)人員，一個(gè)月花幾萬(wàn)的推廣費(fèi)用，人力成本也要幾萬(wàn)，明顯是不合適的。將高成本的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)人員的人力服務(wù)采用外包的方式，有服務(wù)公司提供營(yíng)銷(xiāo)策劃和競(jìng)價(jià)等高投入的直接管理工作，同時(shí)對(duì)基礎(chǔ)員工提供培訓(xùn)服務(wù)，降低企業(yè)的成本。

同時(shí)企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理外包公司通過(guò)業(yè)績(jī)，在最低投入限制的基礎(chǔ)上，通過(guò)業(yè)績(jī)來(lái)動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)支付的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)費(fèi)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是，有錢(qián)一起賺，虧本一起虧，只是風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)個(gè)人建議8:2原則，這樣的思路應(yīng)該還是具有可操作性。畢竟每個(gè)行業(yè)的具體情況都不一樣，如果有興趣和筆者溝通，可以聯(lián)系筆者。

成都華德鼎盛科技股份有限公司 陳華軍 首席網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 Email:chi104@163.com